上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。

17楼的会议室简朴，或者说是简陋。因为年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的朽木和烂砖。

子江中间坐，小管和我分坐两边。

谈判的另一方人才济济。明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是朱子。

他是昨晚乘坐青城飞东海的红眼航班来的。

我们面前放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。

“杨总啊，现在人都到齐了，我们开始吧。”明先生微微一笑。

公司里面都不称呼他董事长或明总。因为他信奉道家思想，无为而无不为。在企业，他就是个精神领袖。有点像海尔的张瑞敏。

“好的，明总，我先说一下我方的报价。”子江站起来讲解，小管已经在白色幕布上放映了。

“综上所述，我方的成本就是这么多！因此，成本基础上一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”

唉！也许老同学是“归来归来兮，西山不可以久留”，也许是归去来兮，田园将芜胡不归？

谈判一开始就交出底牌，实为不智也！

果然，朱子作为明先生的朋友和首席谈判代表，滔滔不绝起来：

“啊！在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为织女公司的销售业绩，在可以预期的未来35年内难以有大的起色！

届时，我方将花费巨资安置退休老国企员工，生产转型引进设备，又是一笔不菲的开支。此外，为了维持股价，增强股民的信心，战略入驻万民房产公司，51的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字。

因此，我方坚持认为：不但不能有溢价，贵方的成本也应该交由第三方，比如东海最著名的正则会计师事务所出具审计报告，确认是否合理。我的话完了，谢谢。”

“你，你，朱子，话可不能这么说啊！撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少心血啊！你看，我们连银行贷款的利息都没有计算进去。加一点溢价并不过份吧？还有，我和织女公司的费总详细交换过意见，他做出了市场预测，现在发给大家，市场预期可是很乐观的啊！”子江有些海草。

小管把销售预测报告几十页，发给在座的每一个人。

“首先，我要说明一下：子江，大军，不错，我们是朋友。但是在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须为收购方宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”说完，朱子站起来，对我俩鞠了一恭。

子江很尴尬地点点头。

更大的被动还在后面。

“刚才我看了贵方的预测，不客气地说，非常业余！因为无论从国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数和目标市场总人口数的比例简单计算。虽然根据前3年的订单进行了修正，但这依然不能说明什么！

众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！

你能说一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它不是快速消费品，也不是一次性消费品，对吧？

一个简单的理解就是，一件衬衣在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在人们富裕点，但你怎么也得穿两年吧？

你怎样确保你的老客户，在购买新衬衣时依然痴心不改，只穿您的织女衫？”

朱子很不客气，他语言犀利，言之有据，自信而得意。明先生也频频点头。

“啊？这个，这个，费总他可是聘请了东海专家级营销团队，还花了50万的市场调查费。”子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健与咄咄逼人。

“好了，我建议请费总和营销专家前来解释，可以吗？杨总同志。”

一看谈判僵持，这又是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。

读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，底牌和营销。

谈判之初，轻率地交出底牌乃谈判大忌！

很多国际国内经典的谈判案例告诉我们，在近乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！

微笑着夸人不难板着脸呵斥也不难。难得的是微笑着训人，这才是最难最难的啊！

在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后时刻，诈金花摊牌！这也忒浪费时间了！您方，我方是。只不过您的是红桃，我的是梅花！

就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的卧底！

其次，营销。

朱子何许人也？

如果有这项评比，我想他当之无愧：“青城十大杰出售货员”。

我们很多时候总是失败，但很少有人总结。

从一开始，也许您就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节也不要老是向关公炫耀您大刀耍得溜，好不啦？

事实证实了我的揣测！小飞电子书xxf